Hoe lang duurt het meestal om alle vier de fasen te doorlopen en welk type investering past in elke fase?
Na de introductie van onze Startup Progress Barometer, kregen we nogal wat reacties over de tijd die het kost om de verschillende fasen te doorlopen. Iemand noemde het zelfs gek praten dat het 3 tot 6 maanden duurt om het probleem en de oplossing te definiëren. Dus laten we een beetje verder duiken in de reis naar product / markt fit, de tijd die het kost om daar te komen en welk type investering het meest geschikt is voor de fase waarin je je bevindt.
Zoals je kan zien in ons NEXT Canvas hierboven, zijn er vier fases die elke startup doorloopt om van goed idee naar schaalbaar businessmodel te gaan. Eerst moet je bewijzen dat er een probleem is, bewijs dan dat je oplossing dat probleem oplost, bewijs dat je klanten zullen betalen en ten slotte bewijs dat je je businessmodel kunt opschalen.
Bewijs dat er een probleem is
De meeste startup-oprichters beginnen met een idee. Een idee voor een product of een oplossing. Maar om te beginnen, is het belangrijk om erachter te komen welk probleem je eigenlijk voor welke klant oplost. Je moet een stapje terug doen en kijken wat je product eigenlijk doet, wat lost het op? En voor wie los je het op?
Het is gemakkelijk om het probleem en het ideale vroege klantensegment in een brainstormsessie te definiëren, maar om te bewijzen dat het daadwerkelijk een probleem is en het probleem groot genoeg is om voor te betalen, kost tijd. Er zijn weekenden zoals Startup Weekend en Evolv die je helpen de verkenningsfase te doorlopen, maar je moet je realiseren dat de validatie die je krijgt door met mensen op straat te praten, puur een initiële validatie is en dat je echt je eerste vroege klanten moet vinden en zorg ervoor dat je in plaats daarvan met hen valideert. De eerste fase klinkt als een gemakkelijke fase die je snel kunt uitvoeren, maar het is de basis van jouw hele bedrijfsmodel. Het is zeer waarschijnlijk dat je, wanneer je de validatiefase van het verdienmodel bereikt, helemaal terug moet gaan en de gemaakte keuzes opnieuw moet evalueren.
Het goede van de probleem validatiefase is dat je het gemakkelijk naast je werk kunt doen en met alleen het oprichtende team. Je hebt geen ontwerpers of ontwikkelaars nodig. Je hebt gewoon jezelf nodig. Als je in dit stadium wat kapitaal wilt ophalen, is dat van vrienden, familie en dwazen.
Verwacht tot 3 maanden door te brengen. Er zal wat heen en weer gaan naar de oplossing validatiefase, uitzoeken wat je precies oplost en hoe je het kunt doen.
Bewijs jouw oplossing
Nu komt het leuke gedeelte. Het bewijzen dat jouw oplossing het probleem oplost voor de ideale early adopter.
We hebben eerder geschreven over waarom we zijn gestopt met het bouwen van MVP’s. De term is te dubbelzinnig en betekent voor iedereen iets anders. In plaats daarvan praten we graag over oplossingsexperimenten, prototypes en eerste versies.
Wanneer je aan jouw validatiefase van de oplossing begint, voer je verschillende iteraties uit met eenvoudige oplossingsexperimenten. Variërend van het uitleggen van jouw oplossing tot landingspages, papieren oplossingen en klikbare demo’s. Op die manier kun je snel itereren en zoveel mogelijk leren, zonder tijd te besteden aan het ontwikkelen van een daadwerkelijke oplossing.
Wanneer je ziet dat je de eerste validatie voor een bepaalde oplossing hebt, bouw je een prototype. Zorg dat het niet langer duurt dan twee tot drie weken om een prototype te ontwikkelen. Houd het simpel en kijk of het prototype het probleem kan oplossen wanneer het aan de klant wordt gegeven.
Pas nadat je je oplossing grotendeels hebt bewezen, ga je op weg en bouw je een eerste versie. Zelfs dan willen we liever in 20% van de tijd 80% bouwen en niet 100% van de oplossing in gedachten, omdat dat meestal 200% kost. Bespreek wat je kan weglaten om het zo snel mogelijk te lanceren. Itereren na de lancering is veel eenvoudiger dan het maken van de perfecte eerste versie. Dat proces is eindeloos. Vergeet niet dat de eerste iPhone zelfs geen kopiëren & plakken had! Je kunt veel meer weglaten dan je verwacht, omdat je nog steeds aan het bouwen bent om te leren, niet om te schalen.
De validatiefase van de oplossing duurt gemakkelijk tot 6 maanden. Dus verwacht samen met de probleemvalidatiefase (je zal wat heen en weer gaan) in totaal 9 maanden te besteden voordat het probleem op de oplossing past. Pre-seed investeringsfondsen en angels zijn ideaal om je door deze fase te helpen. Maar als je zonder financiering kunt, ga er dan voor!
Bewijs dat mensen willen betalen
Nu begint de moeilijke fase. Bewijs dat jouw klant echt zal betalen voor jouw oplossing en dat jouw oplossing genoeg oplevert om er een levensvatbare onderneming van te maken. We doen veel denkoefeningen met onze startups waarbij we hen vragen hoeveel geld ze zouden moeten verdienen om te bepalen of het bedrijf het product/market fit heeft. Deel dat nu door de prijs van een maandelijks abonnement, de initiële prijs voor het product of het geld dat je kan verdienen met advertenties per gebruiker en je beseft dat het veel moeilijker is om een levensvatbaar verdienmodel te maken dan je denkt. Jaarlijkse omzet van 200.000 euro klinkt alsof het uitvoerbaar moet zijn, maar als dat betekent dat je een maandelijks abonnement moet verkopen aan 20.000 mensen, realiseer je je plotseling dat het veel moeilijker is om dat te bereiken.
Het is ook zeer waarschijnlijk dat je terug moet gaan naar je klantsegment en daar wat aanpassingen moet doen. Je probleem is misschien niet groot genoeg om genoeg geld voor te betalen en je oplossing is misschien niet helemaal geschikt voor je klanten die nu moeten betalen. Het is relatief eenvoudig om te verkopen aan mensen in het netwerk van de oprichters, maar je moet je klantenbestand serieus uitbreiden voordat je zelfs maar overweegt om product/market fit te overwegen.
We hebben gezien dat het gemakkelijk tot 15 maanden kan duren voordat je product/market fit vindt. De totale hoeveelheid tijd zit al op 24 maanden. En het is niet ongewoon of vervelend als het langer duurt.
Eén of meerdere seed investments passen het beste bij deze fase.
Bewijs dat je kunt schalen
We maken soms grapjes tegen vroege fase startups dat het vinden van de juiste kanalen en groeimotor luxe problemen zijn, maar het zijn wel echte problemen. Je hebt je product/market fit gevonden en verkoopt aan verschillende klanten, maar nu is het tijd om je klantsegment langzaam uit te gaan breiden en te bewijzen dat je ze zowel kunt bereiken als dat je probleem, oplossing en verdienmodel ook op hen van toepassing is. Opnieuw maak je iteraties door alle drie de voorgaande fasen.
Aangezien je product/market fit hebt gevonden, inkomsten hebt gegenereerd en klaar bent om te gaan schalen, is een serieuze Serie A-investering een logische stap. Aan de andere kant, als je omzet solide is, kun je de beslissing nemen om vanuit je eigen balans te investeren en een ‘normaal’ niet-VC-gesteund bedrijf op te bouwen.
Hoe lang duurt deze fase? Je wil je klantsegment blijven uitbreiden tot je de wereldmarkt domineert.
Samengevat
De zoektocht naar product/market fit is geen lineair process. Als je je probleem hebt gevalideerd, betekent dat niet dat je er nooit meer naar hoeft te kijken. Elke fase wordt daardoor lastiger, in plaats van eenvoudig. Waar je in de probleemfase nog bezig bent met 2 vakken, het probleem en klantsegment, ben je in de omzetfase bezig om alle 6 voorgaande segmenten te valideren: De combinatie van klant, probleem, JTBD, oplossing, waardepropositie en verdienmodel.
Hoe lang duurt de reis naar schaal?
- Bewijs je probleem: 3 maanden – geld van vrienden, familie en ‘idioten’
- Bewijs je oplossing: 6 maanden – pre-seed en en angels
- Bewijs dat ze zullen betalen: 15 maanden – seed investors
- Bewijs dat je kunt schalen: voor altijd! - Series A, B, C
Opmerking: De reis is voor elke startup anders. Wat voor jou werkt, werkt niet voor iemand anders. De reis die we in dit artikel beschrijven is een veralgemening van het begeleiden van honderden startups in de afgelopen 8 jaar.
